HACIA UNA SOLUCIÓN CREATIVA EN CUATRO PISTAS
Educación, Desarrollo, Normatividad y Mercado:

EDUCACIÓN

A. Leal: Ciertamente, la solución por excelencia se encuentra en la apuesta por la educación. Proveedores diversos, como Intelisis, NetLogistik y Microsoft, entre otros, han estado desarrollando programas pilotos en universidades, conformando un mercado semillero promotor de TI. De igual forma, la SE ha realizado programas diversos de actualización para Pymes. No obstante ello, parece seguir siendo insuficiente y todavía muy disperso en la generalidad de conceptos que el formato de conferencia o taller pueden proporcionar.  Hacen falta laboratorios para la enseñanza del uso de soluciones concretas para la industria (ERP, WMS, RFID, GPS…) y estrategias para reconfigurar la cultura tecnológica de México. ¿Qué camino debiéramos seguir en materia de educación tecnológica? ¿Cómo caminan las universidades en este sentido? ¿Qué logros ha obtenido la SE? ¿Cómo se involucran las empresas?

J. Arce: Habiendo sido maestro de la Universidad Metropolitana por 15 años, me voy a permitir contestar. Sin duda, el camino es la vinculación. Tuve la oportunidad de estudiar en España y ver la forma en la que las universidades se vinculan con su mercado y cómo esta vinculación marca una diferencia sustancial en el nivel de los egresados. Siendo maestro hicimos varios esfuerzos de tratar de vincular el trabajo de la universidad con la empresa, por lo que puedo constatar que no es una tarea fácil, por lo que ahora como empresario, me siento obligado a acercarme a las universidades o los sitios donde se está generando el conocimiento, para ofrecer esta vinculación. El esfuerzo debe ser conjunto. Ambos deben intercambiar mucha información y de ambos es la responsabilidad de asegurar que el objetivo se cumpla debidamente en los alumnos.

Varias universidades están haciendo esfuerzos importantes. El Tecnológico de Monterrey es una de las más entusiastas; pero me gustaría mencionar en particular a la Universidad de Nuevo León, ya que habiendo estado involucrado en la elaboración del hardware del proyecto, pude constatar el interés y entusiasmo de la universidad para buscar y lograr la vinculación con la industria, para conformar un laboratorio de RFID que vinculara necesidades específicas de logística.

Pero no obstante esos esfuerzos, también encontramos esfuerzos infructuosos. Es triste encontrar laboratorios cerrados, por ejemplo. ¿Será que son muy caros y temen que algo se rompa? O quizá sea que los maestros no saben cómo usarlos. Lo cierto es que los jóvenes, ávidos de conocimiento, están metiendo mano y buscando cómo aprender. Las inteligentes preguntas que formulan, con frecuencia denotan su interés por una preparación global. Este aspecto es un factor que no podemos desdeñar.

O. Pelcastre: Es cierto. A veces las empresas donan equipos a las universidades, pero los maestros no aprenden a usarlos; lo cual nos hace pensar que la labor de educar, por parte de las empresas, va más allá: No sólo te doy el juguete, sino también te enseño a jugar, y eventualmente te invito a jugar con alguien más.

Por otro lado, el tema de la investigación es otro gran problema. Las empresas no invierten en México en investigación, convirtiendo el problema en una gran paradoja. Para qué quiero un laboratorio si no hay investigadores; no hay investigadores si no hay fondos... Y entonces, nos encontramos en un gran círculo vicioso.

R. Funes: Concuerdo con lo que están comentando, pero me gustaría hablar sobre lo que sí se está trabajando, para ver las dos caras. Por una parte, AMITI, Asociación Mexicana de Industrias de Tecnologías de Información, ha venido desarrollando junto con la ANIEI, Asociación Nacional de Instituciones de Educación en Informática, un programa de desarrollo de perfiles paracurriculares, para resolver la deficiencia que tienen los alumnos al salir de las universidades. Los perfiles tienen dos componentes: el tecnológico, fundamental para las personas que se incorporan a las empresas de TI; pero también el componente de habilidades de negocio, pues no sólo necesitamos trabajar en la tecnología, sino también en la capacidad de ejecutar correctamente una función dentro de un área de jefatura, de gerencia o de liderazgo de un proyecto. Este proyecto, que ya lleva tiempo, está avanzando muy bien. Hasta el momento 240 universidades, en sus facultades de informática, están incorporando gradualmente las trece competencias que delinea el programa. Este es un resultado del esfuerzo conjunto de la academia con la industria.

Otro tema es el programa Mexico First, programa totalmente orientado al desarrollo de competencias tecnológicas en graduados y futuros graduados. Es un proyecto enorme, no es un proyecto menor. Estamos hablando de decenas de miles de certificados con niveles de competitividad global.

He aquí un tercer ejemplo. El Banco interamericano de desarrollo nos acaba de otorgar a la AMITI y a la ANIEI un fondeo por un millón de dólares, ahora tenemos que conseguir el otro millón nosotros para fortalecer nuestro programa de perfiles suaves, los soft-skills o programas gerenciales.

Y como empresa, tras cinco años trabajando en el programa de certificación Dynaware con el Tecnológico de Monterrey, Campus Estado de México, corroboro lo que dice Omar. Llegar y donar no funciona, no es suficiente. Hemos donado licencias, hemos donado equipamiento, llevamos dos o tres millones de dólares en donaciones, pero también otros dos o tres millones de dólares en servicios; mismos que hemos tenido que dar para que las tres materias se conviertan en una realidad. Hoy tenemos más de ochenta graduados certificados.

El esfuerzo es enorme, el desgaste es brutal y seguramente todos ustedes lo saben. Pero, es un asunto que tenemos que hacer tanto asociaciones industriales como empresas. Hoy sí se está alineando el trabajo. Hace tres o cinco años no estaba nada alineado, hoy está un poco alineado, y confiamos que las personas que están haciendo que sucedan cosas, tanto en la academia, como en la industria y el gobierno, realmente logremos darle la vuelta a la necesidad brutal que tenemos, para desempeñar las labores que hoy se demandan y las que se van a demandar después en materia de TI.

A. Leal: ¿Cuál es la fórmula para que estos esfuerzos provenientes de la academia, la iniciativa privada y el gobierno den resultados efectivos?

R. Funes: El asunto no es tecnológico, es totalmente humano. Lo primero es quitarnos los egoísmos y protagonismos de los actores involucrados en una iniciativa como esta. Cuando un gobierno, una universidad o un fabricante quiere colgarse las medallas únicamente, el proyecto deja de funcionar. Tenemos que entender, comprender y trabajar por el desarrollo del bien común mexicano. Lo que nos ha permitido a nosotros trabajar con la ANIEI y el gobierno federal, tras habernos sacudido el protagonismo, es haber dedicado tres o cuatro años a analizar qué necesitábamos hacer, con base en lo que se requería. Sólo habiéndolo entendido nos pusimos a trabajar a fondo. Esto sucedió del año 97 al 2001, cuando la academia, la Secretaría de Economía y AMITI empezamos a esbozar lo que hoy es ProSoft, una de las políticas públicas más exitosas que ha tenido México. ¿Porqué ha tenido éxito? Porque la plantea la iniciativa privada cuando el gobierno ya estaba sensible al tema y la academia se había dado cuenta que si no se subía a una iniciativa de este tipo, no iba a funcionar. Cuando perfilamos la política realmente hubo apoyo, respuesta y claridad de personas como Rocío Ruíz Chávez, Subsecretaria de Industria y Comercio, a partir de las cuales se generaron aportaciones que le agregaron valor al proyecto. Fue hasta entonces cuando se aceptaron iniciativas nuestras, mismas que en otros tiempos hubieran sonado fuera de lugar; y mejor aun, logramos trabajar en equipo. En ese sentido, la colaboración verdadera, la búsqueda del bien común y la visión a largo plazo, son los ingredientes de esa fórmula de éxito.

A. Charansonnet: Me gustaría hacer una acotación importante. Cuando hablamos de educación, no podemos centrarnos exclusivamente en la persona que hoy se está formando en la universidad. La educación tiene que estar dirigida tanto al que se está formando como al que ya está operando. Los medios tienen una responsabilidad fundamental en la difusión de conocimiento sobre las nuevas tecnologías: qué beneficios traen, cómo se aplican, qué valor representan, qué responsabilidad demandan, etcétera. Esta difusión debieran realizarla no sólo los medios especializados, sino la radio, la televisión, el periódico, y dirigirla como cultura general. Hoy todos sabemos de la existencia del GPS, por ejemplo, pero nadie sabe a ciencia cierta cómo funciona.

R. Tatemura: Para complementar esta idea, yo quisiera comentar que en la empresa iniciamos un programa llamado Comunidad Intelisis, asociado al programa emprendedores, y con el cual se lanzó el proyecto de los laboratorios en universidades. Al final del día nos dimos cuenta de que si la asignatura no tiene un beneficio en el mediano y largo plazo, en la vida profesional y económica de la persona que lo cursa, el interés se reduce simplemente a pasar la asignatura con el mínimo requisito indispensable. Entonces, lo que hemos tratado de hacer a través de este programa, es invitar a la gente que está operando, a adentrarse en temas tecnológicos. Coincidiendo con lo que señala Adrián, nosotros decidimos acercarnos a ese mercado, conformando la Universidad Intelisis, asociados con Inbursa, y cuyo propósito es culturizar al mercado laboral.

J. Ambe: Pienso que esta educación dirigida a las empresas y más hacia las Pymes, tiene que considerar un factor determinante: el retorno de inversión. Siempre que hablamos a las Pymes de tecnología, hay miedo de entrada. Su permanente sensación de sobrevivencia les lleva a analizar costo-beneficio. Entonces, creo que si hablamos de educar a las empresas, debemos trabajar en cómo hacerles percibir los beneficios.

A. Velázquez: Hay una relación inversa entre la innovación y el retorno. Cuanto más innovador es el tema, más retorno hay. Una vez que empezamos a entender y fluir con estas innovaciones, se empieza a masificar, y una vez que todos las tienen, es más difícil obtener retorno. Entonces, ¿cómo hacemos para que esto avance rápido? Me parece que es muy importante hacer la pregunta correcta, y ésta vendrá de quien mayores necesidades tenga. No nos debemos sentar solamente con los operadores, sino con los directores, haciéndoles ver que con esas nuevas tecnologías estamos cambiando a México. Revolucionando un negocio, revolucionamos al país. Creo que es importante plantearnos la pregunta: ¿Podemos innovar en México? ¿Podemos hacer algo distinto, algo que genere más valor que nunca? Tenemos que demostrar que ahí donde es más difícil, ahí sí se puede.

O. Pelcastre: Yo diriá que el tema de la educación es un juego en el que tenemos que jugar a ganar-ganar. ¿A qué me refiero? Si la gente no entiende lo que vendo, nunca me compra. Entonces, se vuelve esto una corresponsabilidad. Si yo quiero que mi mercado crezca, soy corresponsable de hacerlo crecer, es decir, de educarlo.

R. Funes: En los últimos veinte años el perfil de las carreras profesionales ha cambiado de una forma tan impactante, pero a la vez tan paulatina que nos ha sido imperceptible. Las carreras de tecnología, cada vez menos, estudian materias de negocios, y el resto de las carreras, cada vez menos también, estudian tecnología, conformándose con ello un diálogo de sordos, mudos y ciegos. Efectivamente, nadie puede comprar lo que no entiende. Pero, ¿qué pasa si quitamos la palabra tecnología? En AMITI y Dynaware hemos decidido eliminarla de nuestro lenguaje. Si yo le hablo de tecnología a una persona de negocios, deja de escucharme a los cinco minutos, aunque yo me quede dos horas hablando con él o ella. Si en cambio, le hablo en términos de su negocio, de sus oportunidades y de los beneficios reales que aportamos, el discurso es distinto. AMITI, por medio de un estudio que comisionó hace tres años, y cuyo objetivo era encontrar porqué los proyectos de TI de los 10 años anteriores no habían funcionado y qué debíamos hacer para corregirlos, encontró algo muy interesante. Cuando la empresa invierte sólo en tecnología mejora su productividad 2%; cuando mejora los procesos de negocio y operación de la empresa, mejora 8%; pero cuando mejora los procesos y los soporta con tecnología alineada a los mismos, la mejora es del 20%.

A. Leal: ¿Qué logros ha tenido la Secretaría de Economía en su esfuerzo por reordenar los procesos de las Pymes, entendiéndose ello como la plataforma necesaria para la implementación tecnológica de las empresas?

R. Hernández: Tal como lo señalaba Rafael, ProSoft ha sido un éxito. Ahora, la exitosa experiencia de ProSoft, se pretende replicar con ProLogyca. La gran oportunidad es que a través de estos programas se hacen inversiones de apoyo que nadie más haría. Es decir, para nuestro criterio de apoyo aplicamos una lógica tan simple como esta: Si para entrarle de lleno a la tecnología, un niño de primaria necesita aprender inglés, habrá que apoyarlo para que aprenda inglés. En ese grado de entendimiento y apertura es que la Secretaría de Economía está trabajando con la iniciativa privada. Hasta ahora nos hemos gastado la mitad del fondo ProLogyca, llevamos aproximadamente 31 proyectos en toda la República, pero curiosamente los proyectos que tienen que ver con adquisición de tecnología han sido muy pocos, la mayoría van por capacitación. Creo que le seguimos teniendo mucho amor a los ladrillos, al concreto y al acero y todavía nos falta apuntalar estos procesos de negocio que no vemos. Nosotros seguiremos fomentándolos por nuestra parte, pero las empresas tendrán que hacer lo suyo.

R. Funes: En ese sentido es importante señalar que el 54% del fondo ProSoft se ha destinado a infraestructura y alrededor del 36% a capacitación. Sin duda es necesario revertirlo en bien de todos.

J. Arce: Es claro que la educación es la inversión que más nos puede redituar a corto, mediano y largo plazo. Pero además del mercado universitario y el laboral, hay dos niveles más en los que hay que trabajar: Los niveles pre-universitarios, aventurándome a concebirlos desde la primaria, y la gente que ya no va a regresar a la escuela por diferentes razones, pero que necesita contar con herramientas tecnológicas para seguir siendo productivo. Sin duda, queda mucho por hacer en esta pista de actuación.

DESARROLLO

A. Leal: Algunas entidades federativas, cuyos gobiernos visionarios han despertado conciencia respecto al valor de la tecnología, han estado conformando centros de desarrollo tecnológico, apoyados por instituciones educativas, como el Tecnológico de Monterrey, por ejemplo. Sin embargo, siguen siendo pocas, comparada la cantidad con la de otros países latinoamericanos.

¿Consideran ustedes necesario que, en este momento, el desarrollo de TI en México deba caminar paralelamente y al mismo nivel que el de la implementación? ¿Qué tipo de “drivers” debiera tener una institución académica, una empresa desarrolladora de TI y el gobierno, para promover y conformar conjuntamente un centro de desarrollo tecnológico? ¿Qué nos ha faltado para impulsar el desarrollo tecnológico en México: visión, talento, mercado o facilidades? ¿Qué visión debiéramos conformar respecto al desarrollo tecnológico, quién debiera promoverla y a qué niveles?

A. Velázquez: Realmente es un tema muy complejo. Yo quisiera ejemplificar el problema con un caso que a mí me tiene sobrecogido desde hace algunos años. Me refiero al INEGI, institución de la cual dependemos todos para obtener datos diversos. Han dedicado una muy buena parte de su esfuerzo y dinero a encontrar el hilo negro, buscando desarrollar un sistema de información que ya existe en el mercado desde hace mucho tiempo. No están dispuestos a adquirir lo que ya está probado y está funcionando, por la necedad de crear algo mexicano, mientras los usuarios seguimos esperando eficiencia y eficacia de su parte.
 
Me parece pertinente preguntarnos si en este momento es conveniente desarrollar o mejor trabajar con lo que ya existe, para pasar a un segundo nivel; y con ello me refiero al nivel de uso, de retorno de inversión, de capitalización sobre la realidad, capacidad y necesidad que tenemos los mexicanos. Yo creo que primero debemos hacer lo necesario para implementar de la mejor manera posible, y ahí donde topemos con el desarrollo de lo existente a nivel mundial, entonces pensar en desarrollar.

Como investigador del CONACYT he podido constatar la capacidad creativa de nuestros científicos, los cuales no sólo desarrollan innovaciones impresionantes e interesantes, sino que superan a muchos proyectos del mundo; no obstante ello, sus proyectos pocas veces ven la luz por falta de facilidades, por imposibilidad para penetrar mercados monopolizados, por falta de seguridad jurídica… El problema no es falta de capacidad, sino de prioridades. Si las condiciones actuales de México no están dadas para garantizar éxito en los desarrollos industriales, entonces enfoquemos nuestros esfuerzos a implementar y equipar al mercado con tecnologías existentes.
 
R. Funes: No obstante ello, en materia de “drivers” yo quisiera destacar dos razones importantes por las cuales un parque tecnológico de desarrollo es fundamental. Como Dynaware y AMITI he estado involucrado, junto con el estado de México, en el desarrollo de un parque científico tecnológico en Atizapán, el cual pretendemos que sea el mejor parque de su tipo en el mundo. Lo más importante de un parque como estos es que es un caldo de cultivo, donde personas que requieren algo están reunidas constantemente con personas que pueden generarlo. No es igual que nos reunamos eventualmente para comentar un proyecto, que encontrarnos cotidianamente para madurarlo. Esta convivencia es lo más importante y fundamental de un parque tecnológico. Lo segundo es que un parque de esta naturaleza puede crear condiciones, si se dan correctamente, para reforzar el desarrollo de la ciencia, la tecnología, la innovación y la investigación, pero sólo si las condiciones lo permiten.

En México, efectivamente, no están dadas las condiciones para que se de este desarrollo, debido a un asunto que tiene que ver con el actual Secretario de Hacienda y Crédito Público. Cada vez que tocamos el tema -aunque sea por la orillita-, sobre la posibilidad de que existiera un régimen de exención fiscal para la industria de Tecnologías de la Información, el Secretario empieza a sudar. El caso es que países como Uruguay tienen campus instalados en cientos de hectáreas, donde hay total ausencia de pago de impuestos, generando con ello, conocimiento y riqueza. Uruguay apenas cuenta con un poco más de 3 millones de habitantes y exportan en TI el 40 por ciento más que todo México junto. La derrama económica que genera la industria TI se estima de 1 a 4, es decir, por cada empleo que se genera en TI, se generan cuatro empleos adicionales en el resto de los sectores.

Entonces, un parque tecnológico es fundamental por el caldo de cultivo que ahí se gesta y la riqueza que genera. Cierto es que llegamos tarde y vamos despacio, pero necesitamos seguir trabajando en ello.

¿Qué falta? Sin duda, apoyo gubernamental a fondo. La Secretaría de Economía, en ese sentido ha mostrado la visión pro-tecnología adecuada, mientras la Secretaría de Hacienda ha hecho lo contrario. Un estudio nos señala que la industria de software en México crece alrededor del 12 por ciento anual, mientras a nivel mundial crece alrededor del 25. Si creciéramos a ese 25 por ciento, en cinco años generaríamos 1.3 millones de dólares en impuestos. Ojalá la SHCP lo entendiera.

Por otro lado, en México no ha habido una declaración formal del Presidente Calderón en la que se diga que las Tecnologías de Información son fundamentales para el desarrollo del país, por lo tanto, todos los esfuerzos que hacemos cuestan mucho más trabajo.

Sin duda, nos falta visión, somos un país con una ausencia de visión empresarial terrible; el talento es sobresaliente y extraordinario, aunque nos falta disciplina y orden; nos falta mercado, sí; y, en materia de facilidades estamos a la mitad, algunas se dan, otras faltan. Pero lo que más falta nos hace es confiar en nosotros mismos. El mexicano puede construir empresas de clase mundial, por eso creo que este parque tecnológico que estamos planeando para Atizapán será el mejor del mundo, sin duda alguna.

J. Arce: Nuestro mercado tiene hoy una oportunidad que no se va a volver a dar en mucho tiempo, y me refiero a la crisis norteamericana. Las empresas tienen que bajar costos, lo cual les mantendrá buscando manufactura fuera de sus fronteras, pero además, el costo del combustible seguirá creciendo, encareciendo el transporte. Hace un par de días salió un artículo diciendo que  por cada diez dólares que sube el petróleo, sube 50 centavos el kilómetro de transportación; sin embargo, en México está subiendo menos. Esta circunstancia nos vuelve a poner en una posición de ventaja sobre países asiáticos. Si confiamos en nuestra capacidad, como bien señalaba Rafael, entonces sabremos aprovechar esta oportunidad. Este es otro de los drivers que debiéramos considerar.

E. Solano: Antes de trabajar en el sector público, formaba parte de la academia. Ahí tuve oportunidad de participar en las evaluaciones externas de ProSoft y también en un estudio realizado para determinar el nivel de competitividad de los clusters de tecnologías de la información. Con base en ese estudio, me permito opinar que más que pensar en centros de desarrollo tecnológico deberíamos pensar en clusters. No sólo es importante desarrollar investigación, sino también negocio. La proximidad geográfica que se da entre las empresas genera beneficios, entre los cuales está el desarrollo tecnológico.

Este estudio nos arrojó datos muy interesantes como el hecho de que las empresas sólo se acercan a las universidades para contratar personas, así como el que no se aprovecha mucho la comunicación entre las empresas, pues aun cuando pertenecen a alguna asociación, no existe una interacción que permita socializar el conocimiento entre ellas. Estos dos factores confirman el hecho de que las condiciones para el desarrollo de parques de desarrollo tecnológico, no están dadas en México. Por eso, yo pensaría más en un cluster, donde además de la academia y las empresas participa el gobierno en todos sus niveles.

J. Ambe: Yo he visto mucho talento y visión, pero en esfuerzos aislados. Cuando nos ha tocado trabajar con diferentes empresas que tienen sus centros de desarrollo tecnológico internos, hacen unas cosas de clase mundial. Yo preguntaría, ¿cómo enfocar ese talento hacia un esfuerzo común?

NORMATIVIDAD

A. Leal: Ciertamente, la normatividad gubernamental es la que, por principio, regula la acción responsable de las empresas, buscando un orden suficiente que permita conformar competitividad y diferenciación. La conformación de una “Marca País” de la que tanto nos ha hablado el gobierno, se ha quedado en una mera intención, pues ha faltado voluntad política para reglamentar los perfiles mínimos de operación empresarial. Indiscutiblemente, la competitividad tecnológica constituye la médula de esa marca país, tanto como la logística la columna vertebral; pero aun, cuando este gobierno parece entenderlo, las acciones se observan desarticuladas entre sí y desvinculadas de una meta definida. ¿Cuál es su opinión al respecto?

R. Funes: Yo pienso que los gobiernos son reflejo de la sociedad. Las personas que están en el servicio público trabajaron en las mismas empresas y estudiaron en las mismas universidades que los empresarios y los académicos. El problema tiene un fondo cultural, por un lado un paternalismo terrible, y por otro, una desconfianza atroz. Si yo no me considero capaz de hacer algo valioso, pensaré que ningún otro mexicano es capaz de hacerlo. Si yo no confío en que el otro va a hacer bien su trabajo, buscaré conformar una Secretaría de la Función Pública que lo vigile. Si yo no confío en cómo se gastará el dinero asignado, entonces buscaré una auditoría. Y así, el costo de operar el país se hace verdaderamente alto.

En ese contexto, el costo de cambiar al país y la forma en que somos percibidos en el extranjero, implica construir una nueva cultura. Difícilmente vamos a ser otro México si seguimos haciendo las mismas cosas y haciéndolas de la misma forma. Recientemente estuve en Orlando, visitando Disney World y observaba el Pabellón de México en contraste con el de Noruega. El de México es una fiesta continua, mientras el de Noruega muestra sus plataformas petroleras del Mar del Norte, por ejemplo. Entonces, yo no diría que es el gobierno el emisor de ese doble discurso, sino la sociedad. Lo que tenemos que hacer es educar y construir en las nuevas generaciones una sensación de valía diferente.

O. Pelcastre: Cierto, pero mientras lo logramos tenemos que hacer algo con el vacío de normatividad que tenemos en nuestro país, lo cual es una realidad. Es increíble que en México no podamos tener trazabilidad de productos tan riesgosos como la carne, por ejemplo. Ya pasamos por las vacas locas, la fiebre aviar y sigue sin haber una reglamentación fija. SAGARPA está floja en ello. El tema de los medicamentos también es otro gran problema. Hoy por hoy nadie me puede garantizar que el producto que compro en la farmacia es auténtico, ni el propio laboratorio; pero si alguien le pregunta a COFEPRIS porqué no regula el pedigree de los medicamentos, ésta pregunta qué es eso. Es imposible avanzar en desarrollo tecnológico si la normatividad no está aterrizada al entorno real. Cuando finalmente el SAT y SHCP se pusieron de acuerdo para reglamentar el asunto de la factura electrónica, hicieron que la industria de la tecnología se moviera. Si la normatividad va de acuerdo con las necesidades del mercado, también la tecnología se dinamiza. Entonces, sí es la normatividad un incentivo importante para la evolución tecnológica del país.

A. Charonsannet: Yo creo que la regulación de tecnología se tiene que marcar con base en la experiencia de las empresas que la han manejado. Si la regulación se define detrás de un escritorio, determinándose por ejemplo, que a partir del 1 de septiembre todos los vehículos deberán traer un equipo de localización, sin que la ciudadanía entienda siquiera qué es localización, es grave, no sólo para el sector sino para la población en general; porque se corre el riesgo de reproducir un efecto Repuve o un Suva, donde el particular, que no tiene ni la menor idea de lo que es un GPS, tenga que invertir una cantidad que va desde 300 a 900 dólares, sólo para que no lo infraccionen. Entonces, gran parte de la responsabilidad de la regulación tiene que recaer en las empresas, a través de sus asociaciones o cámaras, pues ellas son las que tienen el conocimiento real de lo que es y los efectos que se generan. Hoy, para llevar las propuestas de normas voluntarias a normas obligatorias tienen que estar basadas en la experiencia y no en la improvisación. Por otro lado, una regulación debe generar confianza. Si nosotros no exigimos que la normatividad se haga, seremos nosotros mismos los perjudicados, pues quedaremos expuestos a la venta de productos no garantizados.

M. A. Martínez: Nosotros nos hemos topado casos de empresas mexicanas que compran tecnología mexicana para ser implementada por la misma empresa en el extranjero, no en sus operaciones nacionales. ¿Porqué? Porque allá sí los regulan y aquí no. Esto nos muestra que el criterio de la empresa para implementar tecnología sí está directamente ligada a la normatividad.

MERCADO

A. Leal: Sin duda, la complejidad e inmadurez del mercado mexicano ha hecho poco atractivo el escenario comercial para los grandes desarrolladores y proveedores de TI internacionales; sin embargo, quienes le apostaron y arriesgaron, están cosechando frutos tras largos años de siembra y pronósticos inciertos. La necesidad del mercado es grande y, por ende, la oportunidad. No obstante ello, muchos siguen buscando el “password” para accesar a un mercado todavía renuente y desconfiado. ¿Cómo hacer que el mercado perciba valor en la tecnología?

J. Arce: Si yo no tengo confianza en mi médico para que me diagnostique y cure un dolor, y simbólicamente llevo a mi departamento de compras al consultorio del mismo, para que negocie la opción más barata, aunque no sea lo que necesito para curarme, no estoy poniéndome en sus manos para que me salve. La falta de conocimiento genera desconfianza, por consiguiente, la manera de combatirla es promover ese conocimiento por medio de la comunicación y educación.

R. Tatemura: Yo creo que hay que cumplir con la promesa de venta, regresando el dinero invertido si algo no sale de acuerdo a lo ofrecido. Para ello, claro, la promesa de venta tiene que estar sustentada por una solución de negocios, entendiéndose por ello la suma de productos y servicios, asociada a identificar que el requerimiento del cliente realmente va a mejorar la naturalidad del negocio, o que va a reducir los costos de operación de la empresa, o a generar un diferenciador competitivo mejorando el servicio al cliente. Conscientes de que hay una responsabilidad compartida, debemos entablar una comunicación abierta con el cliente, por medio de la cual yo me comprometa a devolverle la inversión si algo no sale bien, pero donde también él se comprometa a no retrasar o entorpecer el proceso. Si yo demuestro estar en capacidad de responder, porque soy solvente financiera y moralmente, ante la promesa de venta, la desconfianza habrá sido combatida.

A. González: Lo que a nosotros nos ha ayudado a minimizar esa desconfianza es no presentarnos como proveedor, sino como alguien que va a ayudarlos a generar la rentabilidad del negocio, a partir de revisar la infraestructura de sus procesos, para después soportarla con la  tecnología adecuada. Nunca al revés. Dejamos de ser vendedores de soluciones para convertirnos en socios de negocio.

N. Avendaño: Apoyando lo que dice Antonio, es necesario, efectivamente, verificar si lo que el cliente está solicitando es lo que verdaderamente necesita. Si nosotros no revisamos los procesos, los que finalmente soportarán la satisfacción del cliente, no vamos a avanzar nunca en un proyecto completo. El paso más difícil de saltar es la cultura de la gente que está trabajando en la empresa, por lo que reitero que es necesario educar primero y después implantar soluciones tecnológicas para llegar al punto de equilibrio que nos permita mantener la confianza del cliente.

J. Ambe: Siguiendo el ejemplo del médico que puso Jorge, creo que debemos imitar la estrategia actual del IMSS, me refiero al programa PrevenIMSS. Las Pymes le entran a la tecnología cuando tienen el agua al cuello, y muchas veces es demasiado tarde. Nosotros debemos transmitir la cultura de prevención.

A. Charonsannet: Como proveedores de nuevas tecnologías debemos ser, hasta cierto punto selectivos con nuestros clientes, distinguiendo si estos son capaces de tomar decisiones inteligentes respecto a la implementación tecnológica, pues hoy por hoy el modelo de negocios ha dejado de ser un intercambio de bienes para ser un intercambio de experiencias, donde el cliente está dispuesto a romper sus paradigmas, y donde yo le ofrezco el producto adecuado, a cambio de que él acepte adecuarse al proyecto; entendiendo de antemano que sólo esta actitud puede hacer rentable nuestra alianza, y hacer de ella una alianza a largo plazo.

R. Funes: Nosotros hemos hecho un proceso inverso en la definición de nuestro negocio. Lo primero es que no nos presentamos como una empresa de software, sino como una que transforma a sus clientes en organizaciones de alto desempeño. El mínimo de crecimiento en ventas, que en promedio tienen nuestros clientes de tres años o más, es de 25 por ciento anual. Tenemos que ir al 100 por ciento anual en sectores muy maduros. Creemos que el cliente es responsable del 95 por ciento de la ejecución de los proyectos. No nos asumimos responsables de más del 5 por ciento del mismo. De forma coloquial les decimos que somos como el guía que habrá de llevarlos a la cima del Everest. Al primer hombre en conquistar su cumbre, alguien le tomó la foto y ese alguien estaba dos metros abajo. Si bien salió en la foto del National Geographic, fue ese guía el que lo llevó a la cumbre. Nosotros somos ese guía, pero quien llega a la cumbre es el cliente. Ciertamente somos selectivos, Dynaware no es para todos ni para muchos, es para algunos. Cuando nos hemos equivocado en esta selección, las consecuencias han sido terribles para los clientes y para nosotros.

A. Leal: Sin duda, queda mucho por hacer, pero esperemos que las tareas pendientes aquí comentadas nos ubiquen en la pista correcta para hacer nuestra parte, para que México se convierta en esa quinta potencia mundial a la que el Presidente Calderón le apuesta. Los mexicanos podemos hacerlo, tenemos con qué. Creamos y confiemos en nosotros mismos.