Agosto 2006
LOS TERMINOS INTERNACIONALES DE COMPRA-VENTA
Por: Genaro de Jesús Portales Rodríguez
Profesor de Sistemas de Distribución y Logística
Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Occidente
gportalesr@yahoo.com

¿Conoce usted los términos internacionales de compra y venta? El desconocimiento y desalineamiento de estos podría, incluso, llegar a representar un problema en torno al pago negociado a través de carta de crédito si el Incoterm utilizado no es el adecuado.

Aunque alguna vez escuché a uno de los referentes del comercio exterior mexicano (conocido consultor de empresas y asiduo participante en congresos y seminarios cuyo nombre me guardo porque no creo que valga la pena mencionarlo), decir que “existe un gran conocimiento respecto al uso de los Incoterms entre empresas importadoras y exportadoras, agentes aduanales y proveedores de servicios de transporte”, debo decir que no estoy de acuerdo.

Los Incoterms son términos internacionales de compra-venta cuya función es definir derechos y obligaciones de las partes involucradas. Los Incoterms son definidos por la Cámara Internacional de Comercio y definen tres cosas: a) el lugar de venta, b) la forma de entrega y c) la forma de transporte. Están divididos en cuatro grupos representados con las letras E, F, C y D, y no son otra cosa que una “escalera” de responsabilidades cuyo escalón más bajo en cuanto a lo que tiene que hacer el vendedor es EXW (exworks o franco fábrica) y el más alto es DDP (delivery duty paid o entrega impuestos incluídos). Algunos de estos Incoterms son exclusivamente para un tipo de transporte como FOB para marítimo, mientras que otros se pueden utilizar para cualquiera de ellos como DDP.

Los Incoterms tienen carácter contractual y están insertos en “la Convención de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compra-Venta Internacional de Mercaderías” de la “Comisión de las Naciones Unidas para el Derecho Mercantil Internacional”. Nacidos desde la década de los años treintas, a partir de la década de los ochentas se revisan cada diez años, siendo la versión 2000 la que se encuentra en vigor.

En cuanto a su uso puedo comentar que a lo largo de casi veinte años de experiencia profesional me ha tocado ver de todo: desde un completo desconocimiento respecto a su uso, hasta un uso erróneo de los mismos. La verdad sea dicha, para algunos de los actores involucrados en el comercio internacional, los Incoterms tiene poco significado. Permítaseme dar un ejemplo.

He interactuado con empresas que manejan ensambles para la industria electrónica. Por el alto valor y bajo peso de este tipo de embarques (en general), la empresa recurría a los servicios ofrecidos por una empresa de paquetería y mensajería. El servicio de línea de estas empresas, también conocidas como “courrier”, es ir al domicilio del exportador a recolectar el producto, llevarlo a un aeropuerto, coordinar que se realice el desaduanamiento de exportación de las mercancías, volar el producto al aeropuerto más próximo al destino final del embarque, coordinar el desaduanamiento de importación y llevar el producto al domicilio del consignatario.

En la mente del Gerente de Logística de esta empresa maquiladora, el servicio contratado era “puerta a puerta”, dado que el proveedor se encargó del embarque desde su planta hasta la de su cliente. Sin embargo, ni dentro de las “definiciones” del servicio ofrecido por las empresas courrier ni dentro de los Incoterms existe algo parecido a “puerta a puerta”.

En el caso de las empresas courrier el servicio podría llamarse “priority”, “next day”, “standard”, etc., mientras que el Incoterm más parecido a un “puerta a puerta” sería DDP (delivery duty unpaid), pero las guías de servicio de las empresas de paquetería y mensajería no tienen recuadros para seleccionar el Incoterm.

Si queremos complicar un poco más este esquema y le preguntamos a algunos de los integradores logísticos (agentes de carga o 3PLs), podríamos encontrarnos con que, para ellos, “puerta a puerta” significa recolectar la mercancía, volarla de origen a destino, entregarla al consignatario, pero sin tener responsabilidad por los desaduanamientos ni en origen ni en destino. ¿En dónde queda entonces el supuesto alineamiento en el uso de los Incoterms?

Peor aún, nuestro vecino del norte, Estados Unidos de América, trató sin éxito de lograr aceptación internacional para su propia terminología denominada RAFTD (Revised American Foreign Trade Definitions). De acuerdo con ésta, un comprador norteamericano puede indistintamente solicitar una cotización FOB Nuevo Laredo, Tamaulipas o FOB Cleveland, Ohio para una exportación que se realice por autotransporte. Esto representa una contradicción en relación con los Incoterms para los cuales FOB es únicamente para transporte marítimo (free on board port of origin). Resulta de vital importancia entonces, solicitar clarificación de términos cuando se negocia con empresas de Estados Unidos.

Estos desconocimientos y desalineamientos en el uso de los términos internacionales de compra-venta podría, incluso, llegar a representar un problema en torno a un pago negociado a través de carta de crédito si el Incoterm utilizado no es el adecuado (habría que consultar a un licenciado en derecho internacional para determinar el riesgo asociado).

Creo haber presentado suficientes argumentos para sostener mi afirmación inicial. Sólo me restaría dar una recomendación a aquella empresa que esté realizando una negociación de compra-venta internacional de mercancías: tengan cuidado con el uso de los Incoterms.